多伦多生意经之营销4P玩不溜,创业的小船说翻就翻

虽然我们总是戏称多伦多是土狼屯,屯民过着好山好水好无聊的平静日子,一栋房子两辆车三两个孩子一条狗。但是也有越来越多的屯民不想朝九晚五地拘在水泥盒子里,怀揣着一颗我要当老板的心,这些勇士们有的是曾经在国内商海叱咤但是出国后有些职场“水土不服”的老移民,也有初出茅庐手里的毕业证书还是滚烫的留学生。

无论你是什么背景想干哪个行业,对于一个创业者来说,一个契合的营销战略是关键,要不然创业的小船说翻就翻。成功的营销战略就像是天龙八部里逍遥派的小无相功,只要学会这套内功心法不仅能通达逍遥派的武功还能催动少林七十二绝技。其实营销战略的心法口诀总结起来就是:卖什么(Product)?卖几两(Price)?在哪卖(Place)?怎么卖(Promotion)?俗称营销4P理论!

 

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卖什么?卖给谁?

产品决定了目标客户群,也就是你卖什么决定了你要卖给谁。

定位目标客户是创业初期必备的也是关键。任何企业在制定营销方案的时候最首要的问题就把产品卖给“谁”,即如何确定你的目标客户。举个例子,你的仓库里屯了一批小白帽子,那么你的目标客户就是:山的那边海的那边的那群蓝精灵。“山的那边海的那边”是你的目标市场,“蓝精灵”是你的目标客户。因为只有蓝精灵才会买你的白帽子,卖火柴的小姑娘不会买,采蘑菇的小姑娘也不会买。那我要怎么找到那群蓝精灵呢?

  • 构建客户角色

你知道你的客户都是什么样的人吗?他们平常都有什么活动?他们平常是喜欢宅家里还是喜欢社交?是去星巴克还是去Tim Hortorns?面对你的客户群体,这些是你必须要回答的问题。无论你卖的是什么,有高投资回报率的营销战略通常都配备有高效高能的受众定位策略。

举一个例子,你是开家政公司的,帮人做清洁。那么哪些人需要你的服务呢?那么你在创业之前,你的商业计划中就应该有下面这个客户群概念:

需要房屋清洁的几类人群:

  1. 双职工中高收入人群:这类客户群夫妻都有高薪工作,没有闲暇做清洁。
  2. 多套房产的业主:拥有好几套房子,用于普通出租或是度假屋出租,这类人群也需要清洁服务。
  3. 年轻职业人士:这一类人群年轻、单身、业余生活丰富而且收入不低有闲钱,他们不耐烦做家务搞清洁
  4. 单亲家庭:单亲妈妈和单亲爸爸一个人无暇顾及孩子和事业,也会需要家政服务。

使用上述方法,哪怕你不看那些数据,你也能制定一个理想客户群的准确资料。你之所以要建立这些固有的客户信息,是因为这样你的产品和服务才是围绕特定的客户需求定制的。在你的脑海里,得有一个非常清晰的客户日常生活的画面,这些画面要涵盖客户与你的产品直接需求逆推出的间接联系

  • 多维度定位

不同的客户群有不同的需求也有不同的购买力。比方说有些客户更偏向质量和性能,有的更偏向价格,有的对质量和价格都有要求,偏向的是性价比。在这个方面要定位明确,否则容易陷入“要质量,别家比你好;要价格,别家比你便宜;要性价比,别家比你高”的境地。必须要依据现有条件有一个自身的明确定位,在某些方面能有个“最”字,然后再来定位你的客户群。只有这样明确的定位不仅能吸引目标客户和长期巩固客户关系,而且在打交道的过程中拥有更高的效率。

总之想创业最好选一个自己熟悉的领域和群体入手,如果你和你的目标客户完全没有交集,创业也就很容易陷入想当然的境地。不要看别人干什么赚钱你就干什么,最好看看自己能干什么。这叫从已知入手。

 

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卖几两?

当你知道了你要卖什么,卖给谁,接下来就该考虑卖什么价格了。你想说白帽子是蓝精灵的刚需,不戴白帽子蓝精灵就好比裸奔。所以我想卖多少钱就卖多少钱!错!除非你垄断了白帽子。因为山的那边海的那边不只你一个卖白帽子,隔壁的汤姆家的帽子比你便宜,对街杰瑞家的帽子质量比你的好。我既不想赔本赚吆喝;也不想半年不开张开张吃半年。那我到底该如何定价,才能使利润最大化?

如何定价说白了就是要看你的进货价格是多少,从哪里进的,你的竞争对手要价多少,管理费用是多少,销售量有多大,还有其它很多变量。

理论性的定价策略,有一本相关的书叫《聪明定价》(Smart Pricing),作者是沃顿商学院的教授。书中说传统的定价策略归纳起来有三种:

  • “成本加成定价法”(cost-plus-pricing)
  • “基于竞争的定价法”(competition-based pricing)(也称为“竞争导向定价法”)
  • “消费者导向定价法”(consumer-based pricing)

第一种虽然被称为是最安全的定价法,但是成本之上加成多少才算合理,没人可以保证。

第二种定价法就是看别人怎么做,如法炮制。这也是一种安全的定价策略。如果你的产品不如竞争对手的产品,那么就走低价策略。

第三种定价方式是普遍的定价方法。从根本上来说,这种定价方法需要企业评估消费者对产品的评价之后,弄清消费者愿意付什么价钱。随后,据此为产品定价。

也许你会说理论太过学术,我没有get到点。那我拿华人一个比较爱干的行业来举例:开便利店。

尽管商品定价并没有硬性规定,但多数零售商会用采用加价50%的方法,这被视为交易中的基本原理,就是用进货成本价翻倍以确定零售价格。比方说你的便利店,一瓶饮料的进货价格是1加币,你的零售价应该定在2加币。也许你会说,这样定价会不会太高,吓跑客户?我想走薄利多销的路线!那我想说除非你的销量能达到沃尔玛和Costco那么大,对于小门店来说加价幅度绝对要保持在至少50%以上的水平上才能生存。虽然价格翻倍听起来很吓人,但当你把必须要付的租金、税、保险、水电费、工资等费用都考虑进来,最后就没有多少利润了。

你想说价格定这么高,没有销量怎么办?你可以给部分产品采用50%加价的方法,而其它产品采用比例低的加价方式。在这种情况下,你可以通过稍微标高部分商品价格以补偿低价商品的方式来实现平衡。这是大多数商家采取的价格策略,别忘了时不时搞一个打折活动给客人一点甜头。

 

在哪卖?
Location、location、location,总是听到每个创业者高喊着一定要挑一个风水宝地。但如果你的行业是不需要直接面对你的客户,选址就不要太费心了,哪儿房租便宜选哪儿。

但如果你的行业是需要时时刻刻和客户亲密接触的,那么一个成功选址要抓住这三个分析:

  • 对于有效客流分析:人流量是决定门店的一个重要因素,但是有效客流才是关键。比如说TTC地铁站附近,人流量很大,如果你是开快餐类的店面,这些就是人流就是你的有效客流量。
  • 成本的核算:创业的初期,房租将会是你最大的一笔支出。
  • 地理位置和交通状况:这个就不用解释了,没人会把店铺或是公司开到客户找都找不着到也到不了的地方。
  • 专业的门面:就是干什么行业选一个和你行业相称的地段,如果你是做类似于金融投资等需要给客户信任感的行业,那么请选一个你高大上的写字楼,这叫三分里子,七分门面。

选址对于终端零售的企业来说最重要,以上几个要素缺一不可。给你举一个血淋淋的失败例子,我朋友的真实故事,2012年我朋友想投资一个小生意。一家mall里有一个卖珍珠饰品的小店转让生意,老板年事已高想退休不干了。这是一个人流量很大,交通十分便利,房租也合理的mall,里面还有一家大型的超市和food court。我朋友去参观了一下店铺环境,觉得这个小店可以买,去超市买菜的都是他的目标客户:25岁-60岁的女性。最终的结果是我朋友做了不到一年就干不下去了,每天看着乌泱泱的人进超市买东西却没人在他的店铺面前驻足。你说谁会去买菜的时候捎带一条珍珠项链回家呢?因为那些不是有效客流!

 

怎么卖?

当你决定了你要卖什么?卖给谁?卖什么价格?在哪儿卖之后,就到了创业最最关键的阶段:怎么卖,就是所谓的营销渠道。

现如今,说到营销渠道,总的来分就是:线下推广和线上推广。

线下推广方式:传统媒体平台、地铁公车广告、路牌灯箱广告、发传单免费赠品等线下活动。

线上推广方式:搜索引擎推广、视频图片推广、软文推广、问答类推广、微博推广、竞价广告推广、邮件推广、QQ群推广、微信推广等。

如今,线上推广即以互联网为基础的市场营销方式成为创业者最看重的营销渠道,曾经线下推广和线上推广的比例大概是6:4,后来到了5:5,现在很多企业采用这两种营销渠道的比例大概是在3:7。而网站推广是线上推广的重头戏。

那到底什么是线上推广中的网站推广,我来捋一下吧,就一目了然了。

 

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网站推广包括站外推广和站内优化。

站外推广的方式:

  • SEO:搜索引擎优化、排名和收录
  • SEM:竞价广告直接转化
  • 论坛微博微信推广:增加外链和曝光
  • 自媒体推广:增加曝光

站外推广的效果:

  • 网站关键词排名提前
  • 网站外链数增加
  • 网站收录数增加
  • 网站蜘蛛抓取频次增加
  • 网站实际访问IP数增加
  • 网站用户注册数增加
  • 微信微博粉丝数增加

 

站内优化的内容:

  • 网站页面优化
  • 网站链接优化
  • 网站架构优化
  • 网站代码优化
  • 用户体验优化(网站风格优化、注册功能优化和导航栏优化)

站内优化的效果:

  • 网站蜘蛛抓取频次增加
  • 网站收录率增加
  • 访问IP在网站停留的时间增加
  • 网站页面打开速度增加

也许你想说请说人话,我看不懂这些专业术语。那我还是举一个实际的例子,还是我的朋友系列(对,我朋友很牛逼,各个都是老板),我朋友开了一家留学中介,在国内和多伦多都有办事处。他有自己的网站,但是一开始既不做SEO也不做SEM,那么你的网站在搜索引擎里就是隐形的,除非关键词精确到你自己公司的名字,要不然根本就搜不到。你设想你自己想要留学加拿大,你会在搜索引擎里输入什么词?用户经常搜的那些词就是你这个行业的关键词。所以你想用这个关键词,你的同行也用啊。当你在通过特定关键词寻找你的目标客户时,是否看到不仅你的公司,而且你的竞争对手也出现在搜索结果中了?这样的搜索结果并不能让你脱颖而出。任何一个想要刷存在感,刷曝光率,寻求信息推广的活动都必须遵循搜索引擎优化(SEO)原则。你们公司的信息需要出现在搜索结果的首页的前面位置(一般前8位被认为是有效位置),这些个位置被点击次数最多。但这些个位置不是天上掉下来的,是竞价广告和优化给你做上去的。

也许你想说,我小公司小本经营,不想专门设一个网站推广部或是请一个专门人工来做网站推广,那你完全可以把这部分业务外包出去,现在专门帮企业建网站做推广的公司很多。像我朋友那样规模不大的小公司一般都会外包这部分线上推广业务。

总的来说,成功的营销渠道不僵化于一定要线上或是线下,有人把线上推广比作是“空中部队”是拉动消费者接触品牌,而线下推广是“地面部队”是推动消费者接触品牌。真正有效的营销方式就是线上线下互动同步,相互整合。

 

好了,营销4P大法说白了就是这些理论,整明白了,划着你的创业小船起航吧,只要小船不翻,熬过头几年的艰辛就会变成巨轮!